企業のデジタル化が進む前の営業...
現在では従来の訪問営業に限らず、ウェブサイトやチャットボット等さまざまなツールが営業の役割を果たしてくれます。本ブログではハブスポット・ジャパン株式会社の『HubSpot年次調査：日本の営業に関する意識・実態調査2021』から、属人化せずにチームで営業するためにはどうしたら良いかを考えていきます。必要なツール選定基準や実際の活用法も含めてご紹介します。
目次
はっきり見えないコミュニケーションの悩み
コロナ禍での営業の実態調査から
ハブスポット・ジャパン株式会社の『HubSpot年次調査：日本の営業に関する意識・実態調査2021』（以下、同調査）では、以下のような調査結果があります。
- 「商談の録音と分析により、今までブラックボックスだった商談の課題が明確になった」については53.9%が否定的、「オンラインでのやり取りが増え、チームメンバーや他部署との連携が高まったか」という問いに対しては56.8%が否定的でした。
- 顧客の属性や自社とのやりとりなどを記録する「顧客管理」の方法は3社に1社（35.5%）が「明確ではない・わからない」という「やみくも営業」状態にあり、昨年からの課題が依然根強いことが分かりました。
ツールだけでは解決できない社内コミュニケーション
同調査からオンライン化でツール導入が進む一方で、コミュニケーションの課題はまだまだ手付かずであることが分かります。ビデオ会議ツールや分析ツールを導入したものの、それらのツールの効果を十分に発揮できていないケースが多いようです。
そこにはツール導入だけでは簡単に変えられない、長年に渡って築かれてきた会社の文化や部署ごとに存在する暗黙なルールなどの企業体質が影響している可能性があります。つまり単なる導入だけでなく、それぞれの組織に合った使い方を見つけ出すことが必要です。
できる営業パーソンより、できる営業チーム
あの人ならできること
メールを受け取ってないと言われ、再度メールをした経験はありませんか？或いはメールで誤って古いデータをを送信してしまったことはありませんか？ファイルでのやり取りを日課にしているとファイルのバージョンがたくさん存在し、気付けば最新版を探すことが仕事となってしまいます。
企業によっては、メール送信後は必ず電話するというルールが存在しているかもしれません。電話をすることで相手との接点作りや関係構築はできますが、「面白いね」と答えてくれた相手がどれくらい面白いと思ったのか、どこに対して面白いと感じたのか等、興味関心度の曖昧性が分かりません。
このような仕事上でのミスや興味関心度の判別は、経験の長い営業パーソンなら容易にこなしているかもしれません。ですが、会社として成果をあげるにはチームとして機能する必要があります。
営業ツールの選び方
特定の課題の解決のためにツール選定をすることは、あまり効果的ではありません。なぜなら、1つの機能だけではその機能を使うシーンしか効率的にならないからです。
また営業は人と直接的に接することが多いために、できる人の感覚値に頼ってしまうことが多いかと思います。ですがそのままでは担当者が代わったときに、再現が難しくなってしまいます。いつでも自分のボールを渡せる状態にしておくことでリスク回避をしましょう。
複数の課題にアプローチできるもの、チームとして複数人で使いやすいものを選ぶことが最終的に活動しやすさになっていきます。
事実から入る無駄のない営業
相手のタイミングに合わせた電話をする
HubSpotでは、相手が開封したらその開封通知を受け取ることができます。なるべく興味の高いうちに、フォローしましょう。
さらに興味を引き出して関係構築をする
HubSpotのドキュメント共有機能を使うと、閲覧箇所を細かく追跡することができます。例えばPDF資料を送付した場合、何ページ目を何秒閲覧したかがわかります。
顧客情報は社内でオープンに
上記で紹介した開封通知や資料閲覧履歴、これら全てはHubSpot上にいる社内メンバーであれば、誰もがアクセスすることができます。もし誰かが急に欠勤となった場合でも、顧客情報全てを参照することができるため受け継ぎが楽です。
文化は行動から変わっていく
組織や部署の体質を急に変えることは困難です。実際に仕事をする流れをよく思い出し、現在抱えている課題の正体が何なのかを一度振り返ってみてください。
顧客の理解を深め、営業活動をより良いものにしていきましょう。
